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客户宝典

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洞悉客户心里,玩转销售行业

作者:培优教育    发布于:2014-10-24 22:30:17    阅读次数:

与企业中大多数职位形成鲜明对比的是,销售工作为希望独立和自由运作的人提供了良好的机会。这是现存的惟一还以纯经济的标准去衡量个人表现的职业。如果愿意放弃固定的收入,销售将是一份有利可图的工作。对于那些急于晋升的人,那些希望比同辈收入更高,不断追逐更高的地位,并且不能忍受一步一步往上走的人来讲,只有一个选择:从事销售工作。尽管听起来十分美丽,无比诱人,可你要明白销售其实并不是适合所有人。

    客户是老婆,需要我们好好的经营,要求做到终生服务。客户不仅仅是发生过交易的客户,也包括潜在发展的客户。对于后者,我们更要用心经营,即要像情人一样紧追不舍,所以,我认为客户是老婆,需要终生服务,而潜在客户,则要像情人一样,需要紧追不舍!

    对待客户,我们通常根据是否发生交易把他分成两类,即客户(成交)与潜在客户(未成交)。成交的客户根据自身的价值又分为小、中、大、VIP客户;未成交的客户根据销售成交的可能性,又分为A、B、C、D四个等级。

    潜在客户是每家企业都期待发展的,同时潜在客户的两大不大是衡量企业实力的保障。潜在客户发展最重要的目的就是让她成为你真正的客户,即希望把情人变成你终身服务的老婆。但是对待情人,你不可能一见面,简单聊聊就会成为你的老婆。

    成功销售的能力,与你的客户质量直接相关。因此,销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而,并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员,如何开发客户,找到需要自己产品和服务的人。

    挣钱只是一个通俗的说法,从销售工作中所获得的成就感其实是更为重要的方面。销售工作很苦很累,从短期来看尤其是刚入道的销售人员往往看不到挣钱的希望,每天还要日复一日地进行重复性的工作,时间稍微一长就会丧失工作的积极性,为此要坚信我们的销售工作能干为自己获得成就感,能够让自己挣到钱。

    花样年君山在2011年销售中,就是采用了一二手联动的方式营销。联动策略,依赖竞争促进销售的同时,也会带来恶性竞争,销售代理之间发生摩擦在所难免。因此,联动模式需要销售代理之间要有良好的竞争心态,而开发商要拥有成熟的营销管理经验来制约和管理销售代理。

    我们抛开“竞争关系”这层定位,单纯的从一个消费者或者一个营销人的角度来看海尔冰箱,我们不得不承认海尔冰箱之所以能够现在稳居行业老大的位置,确实有许多值得我们借鉴和学习的地方。尤其是其在概念营销方面,可以说是层出不穷、精彩不断。

    无疑会对海尔冰箱的销售起到巨大的推动作用,同时冰箱的销售又反过来促进了整套家电工程的推进。冰箱最主要的两个消费群体是新婚人群和更新换代人群。对于即将走入婚姻殿堂的年轻男女来说,在选择家电的时候往往一次购齐所需的全部家电产品。

    而当冰箱用到十几年需要更新换代的时候,电视、空调、洗衣机等其他家电也基本到了要淘汰的时候。所以无论消费者选择了海尔的哪一种产品,只要认同“整套家电”的消费理念,基本上已经把消费者锁定在了海尔品牌之内。

    斯蒂芬·金说过这样一句话,“产品是工厂所生产的东西,品牌是消费者所购买的东西。”品牌既能够为企业增加销售量,增加利润,又能够使企业在市场上长盛不衰,击败竞争对手。信自己,我的命运我做主。自己是自己的救世主,从来都没有现成的路,路都是人走出来的。

    服务已经成为超越产品本身能够让消费者购买的理由,也有很多销售人员所要销售的本身产品就是服务,所以要对自己提供的服务要有绝对的自信,相信自己的服务能够打动消费者,相信自己的服务能够让消费者成为自己最为忠实的顾客。

    销售和营销就像是一个硬币的两个面。阴和阳,推和拉。在许多方面,这两者正变得越来越像。我曾从事过销售和营销工作,销售和营销的基本成功信条仍然归结于基本的人性。你帮助别人,别人就会回报你。

海尔,这是个众人皆知,有口皆碑的品牌。即便是年龄尚小的孩子,不懂海尔家电也会看过曾经风靡一时的《海尔兄弟》。海尔靠着自己的全方位产品将自己的品牌深植人心。经过多年发展,作为中国家电业引领品牌,海尔针对不同消费者打造了卡萨帝、海尔、统帅三大不同层次品牌,采取并驾齐驱的策略进行全方位、全人群覆盖。

    一对青年夫妻逛商场,看中一套高档餐具。式样精美,价格昂贵。女的喜欢,要买,男的嫌贵。导购员对男的悄悄说:“这么昂贵的餐具,您老婆怎么放心让您刷碗呢。”男的立刻掏钱。【启示】意见不统一是因为需求不统一,当需求不统一时,可通过同时满足不同的需求来统一意见。李绘芳老师根据个人企业人力资源管理的经验,特总结提升销售秘籍的7大观点:

    一、250定律:不得罪一个顾客。

    二、名片满天飞:向每一个人推销。

    三、建立顾客档案:更多地了解顾客。

    四、猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客。

    五、推销产品的味道:让产品吸引顾客。

    六、诚实:推销的最佳策略。

    七、每月一卡:真正的销售始于售后。

    古人云:多算胜,少算不胜。销售是行动导向的科学,没有行动,就没有业绩,而要使销售行动富有效率,就必须制定完善的销售计划。计划是行动的开始,为了使销售活动产生良好的效果,销售人员要做的第一步是做一份周密的销售计划


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